インターン生が沖縄へ！営業経験の第一歩を踏み出す

みなさま初めまして
25卒内定者＆インターン生の泉と申します。

私は大学3年生の7月からZenkenでインターンをしています。
グローバルニッチトップ事業部CS（カスタマーサクセス）で約1年様々な経験を積ませていただき、そして今年、大学の夏季休暇期間である2ヶ月間を使い、沖縄オフィスで営業組織の立ち上げに参画してきました。

今回のブログでは、なぜ大学生最後の夏休みを使ってまで沖縄オフィスの営業組織立ち上げに参画したのか。
そしてこの沖縄での2ヶ月間でどんな経験をして何を学んだのか記していきたいと思います。

何故インターン生が沖縄オフィスの営業に??

私はCSに在籍した一年間で本当に様々な経験を積みました。

打合せの資料を作成したり、打合せに同席して説明の一部を担当させてもらったり、アップセルの提案を自分で1から考えたり、CSの組織改善を考えたり、クライアントの若手社員や私の一つ上である24卒の先輩を相手にした研修の講師をしたりと……入社前の大学生にここまでやらせてくれるのかと驚きの連続でした。

Zenkenのすごいところの一つとして、インターン生でも社員と同じように扱い、仕事を任せてくれます。
ですが、その分インターン生だからと妥協することは認められません。

当然ながら社会人経験がない自分にとっては、仕事の中で慣れないことがたくさんありました。
それでもインターン生だから、経験がないからと言い訳をせずにどうやったらうまくいくか試行錯誤することだけを常に意識していました。

CSの中で仕事をしていく中で、私は一つとても大きな課題感を持っていました。
それが「対人スキル」が足りないということでした。

社員の方が打合せの中で、クライアントが考えていることを踏まえ、自分の考えを伝えてクライアントの成果のために本気で伴走している姿を見て、今の自分では同じ対応ができるイメージができませんでした。

相手の気持ちを汲み取ること、そしてそれをもとに自分の考えを相手に伝えること、そのどちらも足りていないなと感じていました。

この部分を克服させるために早い時期に営業部署で経験を積むことが、後の自分にとって大きなプラスになるだろうと考え、松島取締役に相談しました。

すると取締役から
「ちょうど８月から沖縄オフィスで営業部署を立ち上げる。1から営業を学ぶのに最適な環境だから行ってみたらどうだ」
とお話をいただき、CS部門の責任者かつ私のメンターでもある安藤次長にも相談をしたうえで大学の夏休みの2ヶ月間、沖縄オフィスの営業部署に行くことを決めました。

オフィスに来てびっくり、何も整っていない環境からのスタート

8月初旬。CSの皆さんに送り出され、沖縄に到着しました。
出社初日、オフィスの入口を空けると広々とした空間の奥の方には長いテーブルがぽつりと一つ。

しかも、よく見るとオフィス用のデスクではなく、会議室にあるような長机を並べてデスクのように仕立てていました。（※デスクを発注していたものの配送日当日にキャンセルになったそうです）

立ち上げたばかりなので当たり前ではあるのですが、本当に何も整ってない環境からのスタートでした。

▲　立ち上げたばかりのオフィスの様子

沖縄オフィスの営業部門は東京から沖縄に赴任した彩主任と住谷リーダー、沖縄で営業を1からチャレンジするために入社した健政さんと上里さん、そして自分の5人体制でのスタートでした。

5人しかいない中で、しかも内3人が営業未経験ということで、まずは早く戦力になれるように頑張らないといけないなと感じていました。

沖縄の営業が担う役割は、企業に架電をかけて打合せの時間をもらう架電業務です。
架電を始めるためにはTRT（テレアポロールプレイングテスト）というテストを突破しなければなりません。

私はこのTRTを最初の1週間で突破することを最初の目標に、動画研修を受けつつ、彩主任、住谷リーダーに朝や夕方に練習をお願いしてTRT合格に向けて準備を進めました。

そして無事に金曜日の朝に合格をいただくことができ、初週からテレアポ業務を始めることができました。

最初の一週間は想定通り進めることができましたが、これから架電の大変な部分が姿を見せます。

ただひたすらにアポが取れない挫折

TRTを合格して8月2週目からアポを取るために毎日架電する日々が始まりました。

基本的には毎日50架電しますが、なかなかアポが取れません。
世間一般的にアポの取得率は0.5~2%くらいであるとは分かっていたので、気落ちせずにとにかく架電数を確保していきました。

2週目の金曜日にメールから初アポをいただくことができましたが、架電でのアポは月末に近づいても取れないまま時間が過ぎていました。

架電数も500を超えてもアポが取れず、心が折れそうになりながらも、アポを取るために彩主任や住谷リーダー、安藤次長にもお時間をいただき、ロープレをしていく中で、商品の説明が長く、相手に興味をもっていただけないことが課題でないかと気付きます。

そこで、相手の集客課題が無いか先に聞いてから、商品の魅力を伝えるように話の構成を変えて架電するようにしました。
月末にようやく架電でアポを取ることができました。

この構成の変更でその後は安定的にアポが取れるようになりました。

▲　8月のアポ数管理表です。月末でアポが取れてアポ率0.6％になっていますが、一番低い時は0.15%くらいでした……。

新規部署立ち上げの厳しい現実と自分が果たすべき役割

9月に入り、個人としてはアポが取れるようになってきたタイミングで松島取締役が沖縄にいらっしゃいました。
そこで沖縄オフィス営業について「成果が見込めないなら撤退の判断をしないといけない」というお話をいただきました。

営業チームは8月のアポ数の目標は達成していましたが、実態としてその大部分は彩主任と住谷リーダーが取ったもので、上里さん、健政さん、そして自分は殆ど貢献できていなかったのでした。

そこで、残りの1カ月は自分の結果だけではなく、上里さん、健政さんを含めた三人で結果を出すためにできることを考えて行動しました。

例えば、3人で相互にロープレをしあったり、彩主任・住谷リーダーチームと3人チームでアポ数の勝負をしたり、積極的に声をかけてアドバイスをしたりするようにしました。

その結果、3人の間でのコミュニケーションが増え、3人のアポ数も彩主任、住谷リーダーチームと並ぶまでに増やすことができました。

▲　9月のアポ数対決。いい勝負にはなるけどなかなか勝ち越せなかった。。

沖縄の2ヶ月間で得られた成果と成長

結論、この2カ月間は私にとって非常に濃厚なものにすることができました。
まず成果としては自分がアポをとった商談から受注を取ることができました！

受注を取った日に即席でお祝いのタスキを作っていただき、沖縄のオフィスの皆さんにはもちろん、チャットで東京オフィスの皆さんからもお祝いの声をいただいて、今まで大変だったことも全て吹き飛ぶほどうれしかったです。

▲　初受注が決まったときに取っていただいた写真です！
　彩主任が即席で「初受注タスキ」を作っていただきました（笑）

そして成長の面では、対人スキルの第一歩として相手に興味を持ってもらうための話の聞き方、説明の仕方を学ぶことができました。

それだけでなく、組織を成功に導くために主体的に働きかけることの重要性を学ぶことができました。

これからも初めてのことにチャレンジすることは多々あると思いますが、その時に自分のことばかり考えて視野を狭くすることなく、組織全体の視点も常に持ち合わせることを意識していきたいと思います。

最後にこれからのことを少し話して終わりにします。
10月からはHC事業部という人材・採用に関連する商材を扱う部署で引き続き営業の経験を積んでいきます。

社内の方はご存じかもしれませんが、私は去年の全創会で入社前に役職者になることを宣言しています。

残り少ない期間でやれることを全力でやりつつ、それが叶わなくとも最速で役職者になれるように引き続き努力をしていきます。

次は、役職者になったタイミングでこのブログで成長した姿を報告できたらいいなと勝手に思っています。
それまで楽しみにお待ちいただければと思います。

最後までご覧いただきありがとうございました。